Podcast: Play in new window | Download
Subscribe: RSS
Jock McNeill was a guest speaker at the 2017 PM Grow Summit, where he gave a thought-provokatoring speak about Grow Through Acquisitions. Hän palaa Michael Catalanon kanssa 2018 PM Grow-huippukokoukseen keskustelemaan yrityskauppojen kautta kasvavan menestyksen 5 periaatteesta.
kun juttelimme hänen esityksestään, hän sanoi huolestuttavan suorasukaisesti: ”muuten, opittuani viime PM Grow-huippukokouksessa, miten liiketoiminnan kehityspäällikkö (BDM) voi auttaa liiketoiminnan kasvattamisessa, päätin kokeilla sitä ja nyt olemme kaksinkertaistaneet kasvumme.”
KAKSINKERTAISTI KASVUMME. Ihan kuin se ei olisi iso juttu.
Jock omistaa Alliance Property Managementin ja Rent Napa Valleyn Pohjois-Kaliforniassa, ja hän liittyy Isännöintishow ’ hun keskustellakseen aiemmasta myyntiprosessistaan ja siitä, mitä tapahtui, kun hän muutti toimintatapaansa.
- Jock McNeillin Tausta
- Allianssin Isännöinnin myyntiprosessi ennen vuotta 2014
- myyntiprosessin uudistaminen ja digitaalisuus: 2014 – 2017
- eksponentiaalinen Kiinteistönhoitoliiketoiminnan kasvu PM Grow Summit 2017
- Yrityskehityspäälliköt ja yrityskulttuuri
- työpaikan kulttuurien muuttuminen: Oikean Isännöinnin löytäminen BDM
- kiinteistönhoidosta hyötyminen BDM
- Better Business, Better Numbers
- laadunvalvonta ja outo tapa vuokrata asuntoja
- Alliance Property Management Business Growth Goals for Jock
- Suosikkiaiheet: Asiakashankintakustannukset (CAC) ja vuosittaisen sopimuksen arvo
- lappu sponsoriltamme – PM Grow Summit
Jock McNeillin Tausta
Jock on Alliance Property Managementin, Rent Napa Valleyn, osaomistaja ja meklari sekä myös todellisia Kiinteistöosakkaita. Hän on tehnyt kiinteistönhoitoa vuodesta 1999, ja hänen roolinsa on siirtynyt kaiken tekemisestä itse siihen, että tällä hetkellä henkilökuntaa on 12 tai 14 henkilöä kokopäiväisesti ja kourallinen osa-aikaisesti. Hänellä on kolme toimistoa North Bayn alueella Kaliforniassa.
Jock juoksee tiivistä laivaa, ja hänellä on henkilökuntaa, joka on ollut hänen kanssaan pitkään. Hyviä ihmisiä on vaikea pitää motivoituneina, mutta hän on löytänyt menestystä kohtelemalla joukkuettaan hyvin ja tarjoamalla heille mahdollisuuksia.
hänen isännöinnin myyntiprosessinsa on muuttunut merkittävästi viimeisen viiden vuoden aikana.
Allianssin Isännöinnin myyntiprosessi ennen vuotta 2014
ennen vuotta 2014 niiden myyntiprosessi oli aika vanhanaikainen. Kun uusi tai mahdollinen asiakas soitti, Jock otti puhelun välittäjänä ja osaomistajana. Hän sopi tapaamisen kiinteistön tarkastamiseksi ja meni sinne tapaamaan omistajaa ja arvioimaan kotia. Hän kirjasi ne Allianssin Isännöintisalkkuun ja luovutti asiakkaan isännöitsijälle.
hän jäljitti kaiken spiraalivihkoon.
Jock teki oman jatkonsa ja tiesi puuttuvansa mahdollisuuksiin. Myyntisuppilossa oli vuotoja, mutta hän sai suljettua pari kolme uutta kiinteistöä kuukaudessa. Hänen piti puhua viidelle tai kuudelle johtolangalle saadakseen nuo kaksi tai kolme kiinni, mutta se ei ole huono onnistumisprosentti. Jockin johtolangat olivat lämpimiä ja lähinnä lähetteitä. Hänen yrityksensä oli tunnettu yhteisössä, joten vaikka hän oli sulkemassa tarpeeksi uutta liiketoimintaa korvaamaan nykyisten asiakkaiden luonnollisen menetyksen, hän tiesi, että hän voisi tehdä paremmin.
myyntiprosessin uudistaminen ja digitaalisuus: 2014 – 2017
vuonna 2014 Atlantan NARPM-konferenssissa Jock sitoutui liittymään Leadsimplen ja Fourandhalfin kanssa johtamaan liidejä ja investoimaan markkinointiin. Tämä loi hyvän pohjan hänen yrityksensä myyntisuppilolle. Hän alkoi jäljittää johtolankoja. Hän alkoi seurata tilannetta. Hänen läheinen suhde kasvoi, koska uusia prosesseja hänellä oli käytössä.
jos mietit, mikä sai hänet tajuamaan olevansa valmis markkinointiin, se on yksinkertaista:
numerot.
Jock sanoi, että oli helppo laskea ja nähdä, että jos he sijoittaisivat vähän myynnin ja markkinoinnin infrastruktuuriin, he ansaitsisivat sen takaisin melko nopeasti. He alkoivat tehdä enemmän mainontaa, panostivat markkinointiin ja oppivat, että mitä enemmän volyymia he laittoivat suppiloon, sitä tehokkaammin he pystyivät käyttämään ponnistelujaan ja resurssejaan. Kun siihen myyntisuppiloon laittaa lisää rahaa, vuodot kallistuvat.
Jock tiesi tukkia vuodot.
näiden uusien prosessien myötä Santa Rosan toimiston neljä kiinteistönhoitajaa alkoivat ottaa vastaan uusia bisnespuheluita, kun Jock ei ollut tavoitettavissa. Hän ei halunnut missata näitä puheluita, ja LeadSimple järjestelmä puhelun reititys otettiin käyttöön niin, että joku aina vastata puhelun mahdollisesti uusi asiakas. Tämä lisäsi liiketoimintaa, ja Alliance tuplasi sen, mitä he sulkivat joka kuukausi. Se tarkoitti, että joka kuukausi allekirjoitettiin viisi tai kuusi uutta ovea.
tämäkin toimi hyvin, sillä kun isännöitsijät juttelivat uusien asiakkaiden kanssa, he olivat ne, jotka lopulta ottivat hoitaakseen kyseisen kodin. Joskus tilit voitetaan pelkästään kemian perusteella. Jos et pidä henkilöstä, jonka kanssa puhut, et työskentele heidän kanssaan. Jos voitte puhua toisillenne helposti ja tuntuu siltä, että olette samalla sivulla, työsuhteenne on jo hyvällä mallilla.
eksponentiaalinen Kiinteistönhoitoliiketoiminnan kasvu PM Grow Summit 2017
muutama kuukausi ennen PM Grow Summitia helmikuussa 2017 Jock alkoi jälleen miettiä eri reittiä. Hän harkitsi myynti-ja markkinointihenkilön palkkaamista, koska oli tunne, että Uuden liiketoimintavastuun myötä isännöitsijät eivät pystyneet käyttämään tarpeeksi aikaa kiinteistöjen hoitamiseen.
Yrityskehityspäälliköt ja yrityskulttuuri
huippukokouksessa puhuttiin paljon Yrityskehityspäälliköistä (BDM). Useat puhujat keskustelivat siitä, mitä he tekevät, miten he osallistuvat järjestöön ja mitkä ovat heidän vastuunsa.
nämä tiedot on altistettava, jotta niitä voi käyttää. Ei ole kirjaa, jota voisi lukea, tai blogia, jota voisi seurata. Sinun täytyy puhua ihmisille, jotka ovat kokeneet, mitä hyvä BDM voi tehdä yritykselle. Altistuminen tämän asiantuntemuksen jähmettynyt paljon ideoita Jock, ja että myynti ja markkinointi rooli alkoi muotoutua.
työpaikan kulttuurien muuttuminen: Oikean Isännöinnin löytäminen BDM
yksi Jockin isännöitsijöistä odotti häntä, kun hän palasi PM Growilta aiemmin tänä vuonna. Hän halusi yhtiöön toisenlaisen roolin, ja hänellä oli ideoita, miten puhua uusille asiakkaille ja mitä tehdä, jotta bisnestä saataisiin lisää. Tämä oli isännöitsijä Jock ja tiimi tunsi ja kunnioitti. Hän oli joukkueelle voimavara, joten he päättivät antaa hänelle mahdollisuuden BDM: n paikalla.
kiinteistönhoidosta hyötyminen BDM
toimenkuvan kokoaminen oli rankkaa. Jock tiesi, että hän halusi BDM: n (Michael) tuovan uusia asiakkaita eikä jää kaipaamaan kyselyjä. Se kehittyi ylimääräiseksi rooliksi auttaa saamaan uusia ominaisuuksia markkinoille. Se vie paljon aikaa, ja kun uusia asiakkaita alkoi tulla, kiinteistönhoitajat tunsivat olevansa hukassa. BDM: n Michael alkoi kuvata koteja ja valmistella listauksia. Sitten se luovutettiin isännöitsijälle markkinointia, esillepanoa ja vuokrausta varten. Michael vastaa myös verkostoitumistapahtumista ja muista lähtevistä markkinointialoitteista.
Better Business, Better Numbers
Remember, Jock is a numbers guy.
ensimmäisten kolmen kuukauden aikana, kun Michael oli BDM: n roolissa, suljettiin 30 uutta yksikköä. Se on noin 10 kuukaudessa. Kolmen kuukauden aikana he sulkevat noin 15 uutta yksikköä kuukaudessa.
se toimii.
laadunvalvonta ja outo tapa vuokrata asuntoja
on tärkeää, että liiketoiminnan kehityspäällikkö ymmärtää, millaisia asuntoja yhtiö haluaa tuoda. Alliance Property Managementissa etsitään tiettyjä paikkoja ja hyväkuntoisia kiinteistöjä. Vuokranantajat ja omistajat seulotaan. On helppo kertoa, millaisen asiakkaan saa, kun suosittelee työtä, joka pitää tehdä ennen kuin kiinteistö menee markkinoille, ja siitä tulee vastaisku. Jos omistaja on mukava vuokrata kotiin 20-vuotias matto, se ei tule enteilemään hyvää tulevaisuuden suhteen.
jotkut BDMs: t osallistuvat vuokrasopimusten uusimiseen. Se ei kuulu Jockin yhtiölle, koska he eivät tee vuokrasopimuksia.
se on oikein – ei vuokrasopimuksia.
Alliance Property Management kirjoittaa kuukausittain sopimuksia. Jos vuokralaisesta tulee ongelma tai hän ei maksa vuokraa, voi sopimuksen purkaa heti seuraavassa kuussa. Voit saada ne pois tontiltasi ilman syytä. Tämä on nerokasta, koska vuokrasopimuksella rikkomus pitää todistaa. Se vie aikaa, ja kaikki tietävät, että Kalifornia on vuokralaisystävällinen osavaltio. Kun siis luovut pitkäaikaisen vuokralaisen takuusta, saavutat sen mielenrauhan, että voit poistaa suoriutumattoman vuokralaisen mukana tulevat ongelmat saman tien. Markkinat ovat juuri nyt sen verran vahvat, että avoimet työpaikat eivät huoleta. Liikevaihto on helposti hallittavissa.
Alliance Property Management Business Growth Goals for Jock
Jock on tyytyväinen tähän kasvuun. Hän uskoo älykkääseen kasvuun nopean kasvun sijaan.
miksi? Ettei hän tapa työntekijöitään.
hänellä on loistava tiimi kasassa, eikä hän halua kenenkään palavan loppuun. Se vaikuttaa myös siihen, millaista palvelua hän voi tarjota asiakkailleen. Jokaisen pitää tuntea itsensä tuetuksi, arvostetuksi ja kykeneväksi. 10 uuden yksikön tuominen kuukaudessa tarkoittaa 120 uutta yksikköä vuodessa. Se on 12 prosentin kasvu, mikä on aika poikkeuksellista ja äärimmäisen kestävää.
seurantatulosten suhteen Jock ei ole mikään mikromanageri. Hän antaa BDM: lle tavoitteet ja tavoitteet, ja antaa hänen työskennellä niitä kohti omilla metodeillaan. He puhuvat paljon ja jakavat tietoa jatkuvasti. Kaikki Ladataan LeadSimple, puheluista kokouksiin verkostoitumistapahtumiin.
Suosikkiaiheet: Asiakashankintakustannukset (CAC) ja vuosittaisen sopimuksen arvo
kuluttaen noin 100 000 dollaria vuodessa sekä palkkaan että markkinointiin, Jockin asiakashankintakustannukset ovat 833 dollaria. Jokainen uusi yksiköt hänen BDM tuo on sopimuksen arvo $2,000. Laske niin näet, että Jock maksaa hankintakulunsa neljän kuukauden päästä.
siinä menestysresepti.
asia, josta Alex puhuu koko ajan, on tämä: kun asiakashankintakulunsa saa maksettua puolen vuoden sisällä takaisin, on kyseessä ilmiömäinen mahdollisuus. Tarkista Fourandhalf-sivusto. Hinnoittelusivulta löydät vekottimen, joka tekee vakavaa matematiikkaa, jonka avulla voit laskea CAC: si ja ACV: si ja muut asiat.
Jock opettelee ja toteuttaa, ja jos sinulla on kysyttävää siitä, mitä hän on tehnyt tai miten voit tehdä sen liian – ota yhteyttä Fourandhalf – Internet Marketing for Property Managers.
lappu sponsoriltamme – PM Grow Summit
jock teki merkittävän liiketoimintamuutoksen PM Grow Summitin takia.
tämä on isännöintiyrittäjien premier-konferenssi. Jos haluat viedä yrityksesi seuraavalle tasolle, tavata ja seurustella älykkäiden ihmisten kanssa, ja seurustella älykkääseen kasvuun keskittyneiden yritysten omistajien kanssa-sinun täytyy päästä sinne. PM Grow Summit 2018 kattaa kaiken yrityskulttuurista teknologiaan. Pääasiassa keskitymme kasvattamaan ja ylläpitämään kiinteistönhoitoliiketoimintaasi ja rakentamaan uusia tulovirtoja, kuten myyntiä ja ylläpitoa. Kuulet myynnin ja liiketoiminnan kehittämisen asiantuntijoilta.
sinun täytyy osallistua tähän.
meillä on 315 lippua vapaana, ja ehkä 100 on vielä tässä vaiheessa jäljellä. On aikaista, ja se myydään loppuun. Laita koodi ALEX, kun varaat, ja saat 100 dollaria pois.
PM Grow Summit 2018 järjestetään 31. Tammikuuta-2. helmikuuta. Vieraile https://pmgrowsummit.com/ saadaksesi lisätietoja tai saadaksesi lippusi.
