Solo en los EE. Y entre esas 42,000 firmas están» Las Cuatro Grandes » firmas que producen aproximadamente el 85% de los ingresos de la industria.
La competencia en la industria es feroz y el 72% de las empresas de servicios profesionales informan que luchan por atraer y desarrollar nuevos negocios.
Si está pasando por un desafío similar en su propia empresa, no está solo, y hay una solución.
Durante mi tiempo en Kaufman Rossin, una firma de contabilidad líder con sede en Florida, he visto de primera mano cómo las firmas de contabilidad innovadoras pueden obtener una ventaja competitiva e impulsar el crecimiento de sus ingresos. Descubra cómo puede hacer crecer su empresa de contabilidad con mis cinco tácticas principales a continuación.
Fomentar la Lealtad Con Clientes existentes
Los nuevos ingresos no provienen solo de clientes nuevos. De hecho, entre el 25 y el 40% de los nuevos negocios generados por las principales firmas de contabilidad provienen estrictamente de la venta cruzada a clientes existentes.
Es por esa razón que su firma necesita enfocarse en fortalecer las relaciones con sus clientes y promover la lealtad a la firma.
» Las empresas de servicios profesionales necesitan tener una relación más profunda y amplia con sus clientes para aprovechar las oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales. Ahí es donde sucede la magia, cuando están comprometidos más allá de las finanzas y entienden realmente el negocio del cliente», dice Lauren Clemmer, Directora Ejecutiva de la Asociación para el Marketing Contable.
Nuestro propio experto en desarrollo de negocios de servicios profesionales, Alan Mercer, ofrece algunas sugerencias sobre cómo alcanzar ese nivel de compromiso y comprensión en nuestro Libro de Jugadas de Servicios Profesionales:
«Programe una conversación regular no relacionada con la materia con la agenda de obtener más información sobre el negocio de sus clientes, los desafíos actuales y las tendencias de la industria. Haga esto más formal que ponerse al día con un café. Realice una investigación de antemano y cree una lista de áreas que le gustaría discutir. Comparta esta agenda con el cliente antes de la reunión para darle tiempo a pensar en sus respuestas.
Solo entendiendo realmente las metas, los objetivos, los desafíos, las oportunidades y los temores de sus clientes, podrá sugerir de manera efectiva formas en las que puede ayudar.»
La tecnología, sin embargo, también puede ayudarlo a construir relaciones más sólidas con sus clientes. Por ejemplo, la automatización de inteligencia de relaciones (RIA) detecta automáticamente las últimas noticias de la empresa, los cambios de contacto y la actividad de la cuenta, y entrega esta inteligencia directamente a la bandeja de entrada de su equipo de desarrollo empresarial antes de las reuniones clave con los clientes. Esto le permite a su equipo de desarrollo de negocios acceder a información importante sobre las relaciones, en el momento adecuado, que pueden aprovechar para desarrollar relaciones más fuertes y leales y anticipar las necesidades de los clientes.
Invierta en Herramientas de Enriquecimiento de datos
» El negocio se trata de relaciones: lo bien que las construye determina lo bien que construyen su negocio.»
Las relaciones de su empresa de contabilidad son probablemente el activo más valioso que tiene a su disposición, como sugiere la famosa cita de Brad Sugar. Y debido a eso, es probable que haya invertido mucho en el sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) de su empresa. Pero teniendo en cuenta que menos de la mitad de los equipos de ventas usan CRM, esa inversión se desperdicia si su equipo no la usa.
Para garantizar que el CRM de su empresa ayude a su equipo de desarrollo de negocios a construir relaciones sólidas, acelerar las ventas y ganar más oportunidades, es imperativo tener datos actualizados y precisos en la base de datos de su empresa. Herramientas como los servicios de enriquecimiento de datos o la automatización de datos de CRM mejoran la calidad de los datos de CRM, ya que recopilan pasivamente datos de contacto en segundo plano para actualizar automáticamente su base de datos con información nueva. Esto también ayuda a reducir el tiempo necesario para la entrada manual de datos, lo que puede ayudar a aumentar la adopción de CRM. Al crear un CRM que su equipo realmente utilizará y apreciará, su inversión en CRM verá un mayor rendimiento a medida que sus equipos de desarrollo de negocios y ventas descubran información que hace avanzar los negocios.
Crear una Cultura de Colaboración
Las relaciones son clave para el crecimiento del negocio. Por lo tanto, anime a sus equipos de ventas y desarrollo de negocios a colaborar entre sí y compartir sus conocimientos sobre relaciones. Es posible que encuentren una conexión mutua que pueda ayudar a poner un pie en la puerta de una empresa potencial.
» Crear un entorno de colaboración y habilitación ayudará en gran medida a las empresas a romper las barreras de relación que existen entre departamentos, regiones y jerarquías organizacionales», sugiere Adam Draper, vicepresidente de Ventas para América del Norte de Introhive.
¿Cómo puede ayudar a hacer este cambio cultural?
Adam cree que la tecnología es la respuesta, afirmando: «La tecnología puede permitir el descubrimiento automático de relaciones con potencial de venta cruzada para que las ventas y el marketing puedan generar un mayor impacto. Mediante el uso de tecnología que le permite centralizar la gestión de contactos y asignar menos responsabilidad al propietario de la relación, puede aumentar su visibilidad de los datos de los clientes e informar a los propietarios de relaciones de posibles oportunidades de colaboración.»
Leer: Cómo crear un Lugar de Trabajo Abierto y Colaborativo
Asistir a Eventos Estratégicos
Nada es mejor para el desarrollo de negocios que la comunicación cara a cara, haciendo de los eventos de la industria un semillero para conocer nuevos prospectos, obtener referencias y desarrollar relaciones.
Antes de elegir las conferencias y eventos a los que desea asistir, asegúrese de revisar la lista de oradores, patrocinadores y asistentes y ver si alguno de ellos podría ser un prospecto potencial. En función de sus hallazgos, asista a los eventos que tengan el mayor potencial para su firma de contabilidad y traiga a miembros relevantes de su equipo de desarrollo de negocios para que puedan interactuar con sus clientes potenciales y clientes potenciales. Un solo evento podría convertirse en una docena o más de nuevos clientes potenciales netos para la empresa.
Comprenda su Propio Capital de Relaciones Personales
Con varios años, si no décadas de experiencia construyendo relaciones ricas, su red es vasta y profunda. Y como tal, tiene un gran potencial sin explotar para su empresa de contabilidad.
Mire su propia red con buen ojo para ver si tiene conexiones en una industria objetivo o en empresas potenciales. Si tienes una relación fuerte con esa conexión, puedes pedir una cálida introducción a las personas con las que necesitas hablar y poner la pelota en marcha.
Para encontrar esas conexiones comunes dentro de su propia red, el software de análisis de relaciones puede descubrir rápidamente esas oportunidades y cómo aprovecharlas. Por ejemplo, el análisis de relaciones de Introhive muestra todos los contactos dentro de la red de la empresa (tanto dentro como fuera de CRM) para identificar contactos mutuos. Introhive también calificará esas relaciones, lo que le facilitará determinar «quién sabe quién mejor» para que pueda abrir más puertas, más rápido para su empresa.
Lleve a su empresa de Contabilidad a la Cima
Los consejos anteriores ayudarán a su empresa a superar la interrupción, vencer a la competencia y aumentar los ingresos al mismo tiempo. A través de nuevas tácticas, como la implementación de tecnología de enriquecimiento de datos, a los métodos probados y verdaderos, como la adopción de un enfoque de negocios centrado en el cliente, su empresa de contabilidad liderará la industria.
¿Qué más puede hacer para hacer crecer su empresa de contabilidad? Consulte nuestro último Manual de Servicios Profesionales para obtener consejos y mejores prácticas de nueve expertos de la industria, incluidos Lauren Clemmer, Eric Fletcher, Danny Estrada y más.
