Cómo Duplicar el Crecimiento de Su Negocio de Administración de Propiedades en Menos de un Año

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Jock McNeill fue orador invitado en el PM Grow Summit 2017, donde dio una charla estimulante sobre el Crecimiento a través de Adquisiciones. Regresará con Michael Catalano en la Cumbre PM Grow de 2018 para discutir los 5 Principios del Éxito en el Crecimiento a Través de Adquisiciones.

Mientras charlábamos sobre su presentación, dijo de una manera alarmantemente improvisada: «Por cierto, después de aprender en la última PM Grow Summit cómo un Gerente de Desarrollo de Negocios (BDM) puede ayudar a hacer crecer un negocio, decidí probarlo y ahora hemos duplicado nuestro crecimiento.»

DUPLICÓ NUESTRO CRECIMIENTO. Como si no fuera gran cosa.

Jock es propietario de Alliance Property Management y Rent Napa Valley en el norte de California, y se unirá al Programa de Administración de Propiedades para discutir su proceso de ventas anterior y lo que sucedió cuando cambió su curso de acción.

Los antecedentes de Jock McNeill

Jock es el copropietario y corredor de Alliance Property Management, Rent Napa Valley y también Verdaderos Socios Inmobiliarios. Ha estado haciendo administración de propiedades desde 1999, y su función ha cambiado de hacer todo por sí mismo a tener actualmente un personal de 12 o 14 personas a tiempo completo y un puñado de trabajadores a tiempo parcial. Tiene tres oficinas en el área del Norte de la Bahía de California.

Jock dirige un barco apretado, y tiene un equipo de personas que han estado con él durante mucho tiempo. Es difícil mantener a las buenas personas motivadas, pero ha encontrado el éxito al tratar bien a su equipo y brindarles oportunidades.

Su proceso de ventas de administración de propiedades ha cambiado significativamente en los últimos cinco años.

El Proceso de Ventas de Gestión de Propiedades de Alliance Antes de 2014

Antes de 2014, su proceso de ventas era bastante anticuado. Cuando un cliente nuevo o potencial llamaba, Jock tomaba la llamada como corredor y copropietario. La cita para comprobar la propiedad, y fue allí para cumplir con el propietario y evaluar la casa. Los inscribía, los llevaba a la cartera de Administración de Propiedades de la Alianza, y entregaba al cliente a un administrador de propiedades.

Rastreó todo en un cuaderno espiral.

Jock hizo su propio seguimiento y supo que estaba perdiendo oportunidades. El embudo de ventas tenía fugas, pero pudo cerrar dos o tres propiedades nuevas al mes. Tuvo que hablar con cinco o seis pistas para cerrar esas dos o tres, pero esa no es una mala tasa de éxito. Las pistas de Jock eran cálidas, y en su mayoría referencias. Su compañía era bien conocida en la comunidad, por lo que mientras estaba cerrando suficientes negocios nuevos para compensar la pérdida natural de clientes actuales, sabía que podría estar mejor.

Modernizar el Proceso de Ventas y Digitalizarse: 2014 – 2017

En 2014, en la conferencia NARPM de Atlanta, Jock se comprometió a registrarse con LeadSimple y Fourandhalf para comenzar a administrar clientes potenciales e invertir en marketing. Esto creó una buena base para el embudo de ventas de su empresa. Empezó a rastrear pistas. Comenzó a hacer un seguimiento. Su relación cercana aumentó debido a los nuevos procesos que tenía en su lugar.

Si te preguntas qué le hizo darse cuenta de que estaba listo para el marketing, es simple:

Números.

Jock dijo que era fácil hacer los cálculos y ver que si invertían un poco en una infraestructura de ventas y marketing, lo recuperarían bastante rápido. Comenzaron a hacer más publicidad, invirtieron en marketing y aprendieron que cuanto más volumen ponían en el embudo, más eficientemente podían usar sus esfuerzos y recursos. Cuando estás poniendo más dinero en ese embudo de ventas, las fugas se vuelven más caras.

Jock sabía tapar las fugas.

Con estos nuevos procesos, los cuatro administradores de propiedades en la oficina de Santa Rosa comenzaron a recibir nuevas llamadas de negocios cuando Jock no estaba disponible. No quería perderse esas llamadas, y se puso en marcha el sistema LeadSimple de enrutamiento de llamadas para que alguien siempre respondiera a una llamada de un cliente potencialmente nuevo. Esto aumentó el negocio, y Alliance duplicó lo que cerraban cada mes. Eso significaba que cada mes se firmaban cinco o seis puertas nuevas.

Esto también funcionó bien porque cuando los administradores de propiedades hablaban con nuevos clientes, eran ellos los que finalmente asumían la administración de esa casa. A veces, las cuentas se ganan simplemente sobre la base de la química. Si no te gusta la persona con la que estás hablando, no vas a trabajar con ella. Si pueden hablar entre sí con facilidad y parece que están en la misma página, su relación de trabajo ya ha comenzado con buen pie.

Crecimiento Exponencial del Negocio de Administración de Propiedades Después del PM Grow Summit 2017

Unos meses antes del PM Grow Summit en febrero de 2017, Jock comenzó a pensar de nuevo en seguir un camino diferente. Estaba pensando en contratar a una persona de ventas y marketing porque había una sensación de que con las nuevas responsabilidades comerciales, los administradores de propiedades no podían dedicar suficiente tiempo a administrar propiedades.

Gerentes de Desarrollo de Negocios y Cultura de la Empresa

En la Cumbre, se habló mucho sobre Gerentes de Desarrollo de Negocios (BDM). Varios oradores discutieron lo que hacen, cómo contribuyen a la organización y cuáles son sus responsabilidades.

Esta es información a la que debe estar expuesto para usarla. No hay un libro que puedas leer o un blog que puedas seguir. Tienes que hablar con personas que han experimentado lo que un buen BDM puede hacer por una empresa. La exposición a esta experiencia solidificó muchas ideas para Jock, y ese papel de ventas y marketing comenzó a tomar forma.

Culturas cambiantes en el lugar de trabajo: Encontrar la Administración de Propiedades Correcta BDM

Uno de los gerentes de propiedades de Jock lo estaba esperando cuando regresó de PM Grow a principios de este año. Quería un papel diferente en la empresa, y tenía algunas ideas sobre cómo hablar con nuevos clientes y qué hacer para atraer más negocios. Este era un Jock administrador de la propiedad y el equipo lo conocía y respetaba. Era un activo para el equipo, así que decidieron darle una oportunidad en la posición de BDM.

Aprovechar al máximo su BDM de Administración de Propiedades

Armar la descripción del trabajo fue difícil. Jock sabía que quería que el BDM (Michael) trajera nuevos clientes y no se perdiera ninguna consulta. Se convirtió en el papel adicional de ayudar a llevar las nuevas propiedades al mercado. Eso lleva mucho tiempo, y a medida que se incorporaban nuevos clientes, los administradores de propiedades se sentían abrumados. Entonces, Michael, el BDM, comenzó a tomar fotos de las casas y a preparar los anuncios. Luego, se entregó a un administrador de propiedades para mercadotecnia, exhibición y arrendamiento. Michael también es responsable de eventos de networking y otras iniciativas de marketing saliente.

Mejor negocio, Mejores números

Recuerde, Jock es un tipo de números.

En los primeros tres meses de tener a Michael en el rol de BDM, se cerraron 30 nuevas unidades. Eso se desglosa en unos 10 al mes. En los segundos tres meses, están en camino de cerrar cerca de 15 unidades nuevas por mes.

Está funcionando.

Control de Calidad y una Forma Extraña de Arrendar Casas

Es importante que el Gerente de Desarrollo de Negocios entienda qué tipo de casas quiere traer la empresa. En Alliance Property Management, buscan ubicaciones específicas y propiedades en buenas condiciones. Los propietarios y propietarios son examinados. Es fácil saber qué tipo de cliente está recibiendo cuando recomienda el trabajo que necesita hacer antes de que la propiedad salga al mercado, y hay retroceso. Si un propietario se siente cómodo alquilando una casa con una alfombra de 20 años de antigüedad, eso no será un buen augurio para el futuro de su relación.

Algunos BDM participarán en las renovaciones de arrendamiento. Eso no es un problema para la compañía de Jock porque no hacen arrendamientos.

Así es, sin arrendamientos.

Alliance Property Management escribe contratos mes a mes. Si un inquilino se convierte en un problema o no paga el alquiler, puede rescindir el contrato el próximo mes. Puedes sacarlos de tu propiedad sin causa. Esto es brillante porque con un contrato de arrendamiento, tienes que probar la violación. Eso lleva tiempo, y todo el mundo sabe que California es un estado amigable con los inquilinos. Por lo tanto, mientras renuncia a la garantía de un inquilino a largo plazo, está logrando la tranquilidad de que puede eliminar los problemas que surgen con un inquilino que no funciona de inmediato. El mercado en este momento es lo suficientemente fuerte como para que las vacantes no sean una preocupación. La facturación se puede gestionar fácilmente.

Objetivos de crecimiento Empresarial de Alliance Property Management para Jock

Jock se siente cómodo con este crecimiento. Cree en el crecimiento inteligente sobre el crecimiento rápido.

¿Por qué? Para que no mate a sus empleados.

Tiene un gran equipo trabajando con él, y no quiere que nadie se queme. También afecta el nivel de servicio que puede proporcionar a sus clientes. Todos necesitan sentirse apoyados, apreciados y capaces. Traer 10 unidades nuevas al mes significa 120 unidades nuevas al año. Eso es un crecimiento del 12 por ciento, que es bastante excepcional y extremadamente sostenible.

En términos de resultados de seguimiento, Jock no es un microgerente. Le da a su BDM las metas y los objetivos, y le permite trabajar hacia ellos con sus propios métodos. Hablan mucho y comparten información constantemente. Todo está cargado en LeadSimple, desde llamadas telefónicas hasta reuniones y eventos de networking.

Temas Favoritos: Costos de Adquisición de Clientes (CAC) y Valor del Contrato Anual

Gastando alrededor de $100,000 al año en salario y marketing, el costo de adquisición de clientes de Jock es de 8 833. Cada una de las nuevas unidades que trae su BDM tiene un valor contractual de 2 2,000. Haz los cálculos, y verás que Jock está pagando sus costos de adquisición en unos cuatro meses.

Esa es una receta para el éxito.

Algo de lo que Alex habla todo el tiempo es de lo siguiente: cuando puedes devolver el costo de adquisición de clientes en seis meses, estás trabajando con una oportunidad fenomenal. Consulta el sitio web de Fourandhalf. En la página de precios, encontrarás un widget que hace cálculos serios para ayudarte a calcular tu CAC y ACV y otras cosas.

Jock está aprendiendo e implementando, y si tiene alguna pregunta sobre lo que ha hecho o cómo usted también puede hacerlo, póngase en contacto con Marketing en Internet de Fourand para Administradores de propiedades.

Una nota de Nuestro Patrocinador: El PM Grow Summit

Jock hizo un importante cambio comercial gracias al PM Grow Summit.

Esta es la conferencia principal para empresarios de administración de propiedades. Si desea llevar su negocio al siguiente nivel, conocer y mezclarse con personas inteligentes y asociarse con propietarios de negocios enfocados en el crecimiento inteligente, tiene que llegar allí. PM Grow Summit 2018 cubrirá todo, desde la cultura de la empresa hasta la tecnología. Principalmente, nos enfocaremos en hacer crecer y mantener su negocio de administración de propiedades y crear nuevas fuentes de ingresos, como ventas y mantenimiento. Escuchará a expertos en ventas y desarrollo de negocios.

Tienes que asistir a esto.

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PM Grow Summit 2018 será del 31 de enero al 2 de febrero. Visite https://pmgrowsummit.com/ para obtener más información o para obtener sus entradas.