der er over 42.000 regnskabsfirmaer i USA alene, der repræsenterer en branche, der genererer 156 milliarder dollars årligt. Og blandt de 42.000 virksomheder er” de fire store ” virksomheder, der producerer omkring 85% af branchens indtægter.
konkurrencen i branchen er hård, og 72% af professionelle servicefirmaer rapporterer, at de kæmper for at tiltrække og udvikle nye forretninger.
hvis du gennemgår en lignende udfordring hos dit eget firma, er du ikke alene, og der er en løsning.
i løbet af min tid hos Kaufman Rossin, et førende regnskabsfirma med hovedkontor i Florida, har jeg set førstehånds, hvordan innovative regnskabsfirmaer kan få en konkurrencefordel og øge deres omsætningsvækst. Find ud af, hvordan du kan vokse dit regnskabsfirma med min top fem taktik nedenfor.
fremme loyalitet med eksisterende kunder
nye indtægter kommer ikke bare fra nye kunder. Faktisk kommer mellem 25-40% af den nye forretning, der genereres af topregnskabsfirmaer, strengt fra krydssalg til eksisterende kunder.
det er derfor, at din virksomhed skal fokusere på at styrke dine kunderelationer og fremme loyalitet over for virksomheden.
” professionelle servicevirksomheder skal have et dybere og bredere forhold til deres kunder for at udnytte mulighederne for krydssalg og opsalg. Det er her magien sker—når de er engageret ud over finansiering og virkelig forstår klientens forretning,” siger Lauren Clemmer, Administrerende Direktør for Association for Accounting Marketing.
vores egen professional services forretningsudviklingsekspert, Alan Mercer, tilbyder nogle forslag til, hvordan man når det niveau af engagement og forståelse for, at i vores Professional Services Playbook:
“Planlæg en regelmæssig non-matter-relateret samtale med dagsordenen for at finde ud af mere om dine kunders forretning, aktuelle udfordringer og branchetendenser. Gør dette mere formelt end en kaffe indhente. Udfør forskning før hånden og lav en liste over områder, du gerne vil diskutere. Del denne dagsorden med klienten inden mødet for at give dem tid til at tænke over deres svar.
kun ved virkelig at forstå dine kunders mål, mål, udfordringer, muligheder og frygt vil du være i stand til effektivt at foreslå måder, hvorpå du kan hjælpe.”
teknologi kan dog også hjælpe dig med at opbygge stærkere relationer med dine kunder. For eksempel opdager relations intelligence automation (RIA) automatisk de seneste virksomhedsnyheder, kontaktændringer og kontoaktivitet og leverer denne intelligens direkte til dit forretningsudviklingsteams indbakke inden vigtige klientmøder. Dette giver dit forretningsudviklingsteam adgang til vigtige forholdsindsigter — på det rigtige tidspunkt-som de kan udnytte til at udvikle stærkere, mere loyale relationer og forudse kundebehov.
Invester i data Berigelsesværktøjer
“forretning handler om relationer… hvor godt du bygger dem bestemmer, hvor godt de bygger din virksomhed.”
– Brad sukkerarter, grundlægger & formand, ActionCOACH Business Coaching
dit regnskabsfirmas forhold er sandsynligvis det mest værdifulde aktiv, du har til din rådighed — som Brad Sugar ‘ s berømte citat antyder. Og på grund af det har du sandsynligvis investeret meget i dit firmas CRM-system (customer relationship management). Men i betragtning af at mindre end halvdelen af salgsteams bruger CRM, spildes denne investering, hvis dit team ikke bruger den.
for at sikre, at din virksomheds CRM hjælper dit forretningsudviklingsteam med at opbygge stærke relationer, fremskynde salget og vinde flere muligheder, er det bydende nødvendigt at have opdaterede, nøjagtige data i din virksomheds database. Værktøjer som databerigelsestjenester eller CRM-dataautomatisering forbedrer CRM-datakvaliteten, da de passivt indsamler kontaktdata i baggrunden for automatisk at opdatere din database med nye oplysninger. Dette hjælper også med at reducere den nødvendige tid til manuel dataindtastning, hvilket kan hjælpe med at øge CRM-vedtagelsen. Når du opretter en CRM, som dit team rent faktisk vil bruge og værdsætte, vil din CRM-investering se et større afkast, når dine forretningsudviklings-og salgsteams opdager indsigt, der bevæger tilbud fremad.
Opret en samarbejdskultur
relationer er nøglen til forretningsvækst. Så opmuntre dine salgs-og forretningsudviklingsteam til at samarbejde med hinanden og dele deres forholdsviden. De kan bare finde en gensidig forbindelse, der kan hjælpe med at få en fod i døren hos et potentielt firma.
“opbygning af et miljø med samarbejde og aktivering vil gå langt i at hjælpe virksomheder med at nedbryde forholdsbarrierer, der lever på tværs af afdelinger, regioner og organisatoriske hierarkier,” foreslår Adam Draper, VP of Sales – North America hos Introhive.
Hvordan kan du hjælpe med at gøre dette kulturelle skift?
Adam mener, at teknologi er svaret og siger: “teknologi kan muliggøre automatisk opdagelse af relationer med krydssalgspotentiale, så salg og markedsføring kan skabe større indflydelse. Ved at bruge teknologi, der giver dig mulighed for at centralisere din kontaktstyring og lægge mindre på relationsejeren, kan du øge din synlighed i klientdata og informere relationsejere om potentielle samarbejdsmuligheder.”
læs: Sådan oprettes en åben og samarbejdende arbejdsplads
Deltag i strategiske begivenheder
intet er bedre for forretningsudvikling end ansigt til ansigt kommunikation, hvilket gør industribegivenheder til et arnested for at møde nye udsigter, få henvisninger og udvikle relationer.
før du vælger de konferencer og begivenheder, du vil deltage i, skal du sørge for at gennemgå listen over talere, sponsorer og deltagere og se, om nogen af dem kunne være en potentiel udsigt. Baseret på dine fund, deltage i de begivenheder, der har mest potentiale for dit regnskabsfirma, og medbring relevante medlemmer af dit forretningsudviklingsteam, så de også kan engagere sig med deres måludsigter og kunder. En enkelt begivenhed kan blive til et dusin eller flere netto nye kundeemner for firmaet.
forstå din egen personlige Forholdskapital
med flere år, hvis ikke årtiers erfaring med at opbygge rige relationer, er dit netværk stort og dybt. Og som sådan har det masser af uudnyttet potentiale for dit regnskabsfirma.
se på dit eget netværk med et skarpt øje for at se, om du har forbindelser i en målbranche eller hos potentielle virksomheder. Hvis du har et stærkt forhold til den forbindelse, du kan bede om en varm introduktion til de personer, du har brug for at tale med, og få bolden til at rulle.
for at finde de fælles forbindelser inden for dit eget netværk, kan relation analytics hurtigt overflade disse muligheder, og hvordan man kan udnytte dem. For eksempel viser Introhives relationsanalyse alle kontakter i firmaets netværk (både inden for og uden for CRM) for at identificere gensidige kontakter. Introhive scorer også disse forhold, hvilket gør det nemt for dig at bestemme “hvem ved hvem bedst”, så du kan åbne flere døre, hurtigere for dit firma.
tag dit regnskabsfirma til toppen
ovenstående tip hjælper dit firma med at overvinde forstyrrelser, slå konkurrencen og øge omsætningen på samme tid. Gennem friske taktikker som implementering af databerigelsesteknologi til de afprøvede og sande metoder som at vedtage en klientcentreret tilgang til forretning, vil dit regnskabsfirma lede branchen.
Hvad kan du ellers gøre for at vokse dit regnskabsfirma? Tjek vores seneste Playbook for professionelle tjenester for tip og bedste praksis fra ni brancheeksperter, inklusive Lauren Clemmer, Eric Fletcher, Danny Estrada, og mere.
