v USA je více než 42 000 účetních firem, které představují odvětví, které ročně generuje 156 miliard dolarů. A mezi těmito 42 000 firmami jsou firmy „Velké čtyřky“, které produkují zhruba 85% příjmů odvětví.
konkurence v tomto odvětví je tvrdá a 72% firem poskytujících profesionální služby uvádí, že se snaží přilákat a rozvíjet nové podnikání.
pokud procházíte podobnou výzvou ve své vlastní firmě, nejste sami a existuje řešení.
během svého působení v Kaufman Rossin, přední účetní firma se sídlem na Floridě, jsem viděl z první ruky, jak inovativní účetní firmy mohou získat konkurenční výhodu a zvýšit jejich růst příjmů. Zjistěte, jak můžete rozšířit svou účetní firmu s mými pěti nejlepšími taktikami níže.
podporovat loajalitu se stávajícími klienty
nové příjmy nepocházejí jen od nových klientů. Ve skutečnosti mezi 25-40% nových obchodů generovaných špičkovými účetními firmami pochází výhradně z křížového prodeje stávajícím klientům.
z tohoto důvodu se vaše firma musí zaměřit na posílení vztahů s klienty a podporu loajality vůči firmě.
“ profesionální servisní firmy musí mít hlubší a širší vztah se svými klienty, aby využily příležitostí cross-sell a upsell. Tam se to kouzlo děje – když se angažují mimo finance a skutečně chápou podnikání klienta, “ říká Lauren Clemmer, výkonná ředitelka Asociace pro účetní Marketing.
náš vlastní odborník na rozvoj podnikání v oblasti profesionálních služeb Alan Mercer nabízí několik návrhů, jak dosáhnout této úrovně angažovanosti a pochopit, že v naší příručce profesionálních služeb:
„Naplánujte si pravidelnou konverzaci, která se netýká záležitosti, s cílem zjistit více o podnikání vašich klientů, aktuálních výzvách a trendech v oboru. Udělejte to formálnější než dohnat kávu. Proveďte výzkum před rukou a vytvořte seznam oblastí, o kterých byste chtěli diskutovat. Sdílejte tuto agendu s klientem před schůzkou, abyste jim poskytli čas na přemýšlení o svých odpovědích.
pouze tím, že skutečně pochopíte cíle, cíle, výzvy, příležitosti a obavy svých klientů, budete schopni efektivně navrhnout způsoby, jak můžete pomoci.“
technologie vám však může také pomoci budovat pevnější vztahy s vašimi klienty. Například relationship intelligence automation (RIA) automaticky zjistí nejnovější zprávy společnosti, změny kontaktů a aktivitu na účtu a doručí tuto inteligenci přímo do doručené pošty vašeho týmu pro rozvoj podnikání před klíčovými schůzkami s klienty. To umožňuje vašemu týmu pro rozvoj podnikání přístup k důležitým poznatkům vztahů-ve správný čas -, které mohou využít k rozvoji silnějších, loajálnějších vztahů a předvídání potřeb klientů.
investujte do nástrojů pro obohacování dat
“ podnikání je o vztazích … jak dobře je stavíte, určuje, jak dobře budují vaše podnikání.“
vztahy vaší účetní firmy jsou pravděpodobně nejcennějším aktivem, které máte k dispozici-jak naznačuje slavný citát brada Sugara. A proto jste pravděpodobně investovali do systému řízení vztahů se zákazníky (CRM) vaší firmy. Ale vzhledem k tomu, že méně než polovina prodejních týmů používá CRM, je tato investice zbytečná, pokud ji váš tým nepoužívá.
Chcete-li zajistit, aby CRM vaší firmy pomohlo vašemu týmu pro rozvoj podnikání budovat silné vztahy, urychlit prodej a získat více příležitostí, je nezbytné mít v databázi vaší firmy aktuální a přesná data. Nástroje jako služby obohacování dat nebo automatizace dat CRM zlepšují kvalitu dat CRM, protože pasivně shromažďují kontaktní údaje na pozadí a automaticky aktualizují databázi novými informacemi. To také pomáhá zkrátit čas potřebný pro ruční zadávání dat, což může pomoci zvýšit přijetí CRM. Při vytváření CRM, které váš tým bude skutečně používat a ocenit, vaše investice do CRM uvidí větší návratnost, protože vaše obchodní rozvojové a prodejní týmy objevují poznatky, které posouvají nabídky kupředu.
Vytvořte kulturu spolupráce
vztahy jsou klíčem k růstu podnikání. Povzbuzujte tedy své prodejní a obchodní rozvojové týmy, aby vzájemně spolupracovaly a sdílely své znalosti vztahů. Jen by mohli najít vzájemné spojení, které může pomoci dostat nohu do dveří v potenciální společnosti.
„budování prostředí spolupráce a umožnění půjde dlouhou cestou, která pomůže firmám překonat bariéry vztahů, které žijí napříč odděleními, regiony a organizačními hierarchiemi,“ navrhuje Adam Draper, viceprezident pro prodej – Severní Amerika v Introhive.
jak můžete pomoci tomuto kulturnímu posunu?
Adam věří, že technologie je odpovědí a uvádí: „technologie může umožnit automatické objevování vztahů s potenciálem křížového prodeje, takže prodej a marketing mohou mít větší dopad. Pomocí technologie, která vám umožní centralizovat správu kontaktů a méně zatěžovat vlastníka vztahu, můžete zvýšit viditelnost do klientských dat a informovat vlastníky vztahů o potenciálních příležitostech spolupráce.“
Přečtěte si: jak vytvořit otevřené a spolupracující pracoviště
Zúčastněte se strategických akcí
pro rozvoj podnikání není nic lepšího než osobní komunikace, díky čemuž jsou průmyslové události ohniskem pro setkání s novými vyhlídkami, získávání doporučení a rozvíjení vztahů.
než si vyberete konference a události, kterých se chcete zúčastnit, zkontrolujte seznam řečníků, sponzorů a účastníků a zjistěte, zda by některá z nich mohla být potenciální vyhlídkou. Na základě vašich zjištění se zúčastněte akcí, které mají největší potenciál pro vaši účetní firmu, a přiveďte relevantní členy vašeho týmu pro rozvoj podnikání, aby se mohli zapojit také do svých cílových vyhlídek a klientů. Jedna událost by se pro firmu mohla proměnit v tucet nebo více čistých nových potenciálních zákazníků.
pochopte svůj vlastní kapitál pro osobní vztahy
s několika lety, ne-li desetiletími zkušeností s budováním bohatých vztahů, je vaše síť obrovská a hluboká. A jako takový má pro vaši účetní firmu spoustu nevyužitého potenciálu.
podívejte se na svou vlastní síť s bystrým okem, abyste zjistili, zda máte spojení v cílovém odvětví nebo v potenciálních společnostech. Pokud máte silný vztah s tímto spojením, můžete požádat o vřelé seznámení s jednotlivci, se kterými musíte mluvit, a dostat míč do pohybu.
Chcete-li najít tato společná připojení ve vaší vlastní síti, software pro analýzu vztahů může tyto příležitosti rychle odhalit a jak je využít. Například introhive ‚ s relationship analytics zobrazuje všechny kontakty v síti firmy (uvnitř i vně CRM) za účelem identifikace vzájemných kontaktů. Introhive také tyto vztahy zaznamená, což vám usnadní určení „kdo ví, kdo nejlépe“, abyste mohli otevřít více dveří, rychleji pro vaši firmu.
vezměte svou účetní firmu na vrchol
výše uvedené tipy pomohou vaší firmě překonat narušení, porazit konkurenci a současně zvýšit příjmy. Prostřednictvím nové taktiky, jako je implementace technologie obohacování dat, k osvědčeným metodám, jako je přijetí přístupu k podnikání zaměřeného na klienta, povede vaše účetní firma toto odvětví.
co jiného můžete udělat pro růst vaší účetní firmy? Podívejte se na naše nejnovější profesionální služby Playbook pro tipy a osvědčené postupy od devíti odborníků v oboru, včetně Lauren Clemmer, Eric Fletcher, Danny Estrada, a více.
