Il y a plus de 42 000 cabinets comptables aux États-Unis représentant à eux seuls une industrie qui génère 156 milliards de dollars par an. Et parmi ces 42 000 entreprises se trouvent les « Quatre grandes » entreprises qui produisent environ 85% des revenus de l’industrie.
La concurrence dans l’industrie est féroce et 72 % des entreprises de services professionnels déclarent avoir du mal à attirer et à développer de nouvelles affaires.
Si vous faites face à un défi similaire dans votre propre entreprise, vous n’êtes pas seul et il existe une solution.
Au cours de mon passage chez Kaufman Rossin, un cabinet comptable de premier plan dont le siège est en Floride, j’ai vu de première main comment les cabinets comptables innovants peuvent acquérir un avantage concurrentiel et stimuler la croissance de leurs revenus. Découvrez comment vous pouvez développer votre cabinet comptable avec mes cinq meilleures tactiques ci-dessous.
Fidéliser les Clients existants
Les nouveaux revenus ne proviennent pas seulement des nouveaux clients. En fait, entre 25 et 40% des nouvelles affaires générées par les meilleurs cabinets comptables proviennent strictement de ventes croisées à des clients existants.
C’est pour cette raison que votre cabinet doit se concentrer sur le renforcement de vos relations avec la clientèle et la promotion de la loyauté envers le cabinet.
« Les entreprises de services professionnels doivent avoir une relation plus profonde et plus large avec leurs clients pour tirer parti des opportunités de vente croisée et de vente incitative. C’est là que la magie se produit — lorsqu’ils sont engagés au-delà de la finance et comprennent vraiment les activités du client « , explique Lauren Clemmer, directrice exécutive de l’Association for Accounting Marketing.
Notre propre expert en développement des affaires des services professionnels, Alan Mercer, propose quelques suggestions sur la façon d’atteindre ce niveau d’engagement et de compréhension dans notre Manuel des services professionnels:
« Planifiez une conversation régulière sans sujet avec l’ordre du jour pour en savoir plus sur les activités de vos clients, les défis actuels et les tendances de l’industrie. Rendez cela plus formel qu’un rattrapage de café. Effectuez des recherches en amont et créez une liste des domaines dont vous souhaitez discuter. Partagez cet ordre du jour avec le client avant la réunion pour lui donner le temps de réfléchir à ses réponses.
Ce n’est qu’en comprenant vraiment les buts, les objectifs, les défis, les opportunités et les craintes de vos clients que vous pourrez suggérer efficacement des moyens de vous aider. »
Cependant, la technologie peut également vous aider à établir des relations plus solides avec vos clients. Par exemple, l’automatisation de l’intelligence relationnelle (RIA) détecte automatiquement les dernières nouvelles de l’entreprise, les modifications des contacts et l’activité du compte et transmet ces informations directement à la boîte de réception de votre équipe de développement commercial avant les réunions clés des clients. Cela permet à votre équipe de développement commercial d’accéder à des informations importantes sur les relations — au bon moment — qu’elle peut exploiter pour développer des relations plus solides et plus fidèles et anticiper les besoins des clients.
Investissez dans des outils d’enrichissement des données
» Les affaires sont une question de relations… la qualité de leur construction détermine la qualité de leur construction. »
– Brad Sugars, Fondateur & Président, ActionCOACH Business Coaching
Les relations de votre cabinet comptable sont probablement l’actif le plus précieux que vous ayez à votre disposition — comme le suggère la célèbre citation de Brad Sugar. Et pour cette raison, vous avez probablement investi massivement dans le système de gestion de la relation client (CRM) de votre entreprise. Mais étant donné que moins de la moitié des équipes de vente utilisent le CRM, cet investissement devient gaspillé si votre équipe ne l’utilise pas.
Pour que le CRM de votre entreprise aide votre équipe de développement des affaires à établir des relations solides, à accélérer les ventes et à gagner plus d’opportunités, il est impératif d’avoir des données à jour et précises dans la base de données de votre entreprise. Des outils tels que les services d’enrichissement de données ou l’automatisation des données CRM améliorent la qualité des données CRM car ils collectent passivement les données de contact en arrière-plan pour mettre à jour automatiquement votre base de données avec des informations fraîches. Cela permet également de réduire le temps nécessaire à la saisie manuelle des données, ce qui peut aider à augmenter l’adoption du CRM. En créant un CRM que votre équipe utilisera et appréciera réellement, votre investissement dans le CRM sera plus rentable à mesure que vos équipes de développement commercial et de vente découvriront des informations qui feront avancer les affaires.
Créer une culture de collaboration
Les relations sont essentielles à la croissance de l’entreprise. Encouragez donc vos équipes de vente et de développement commercial à collaborer et à partager leurs connaissances relationnelles. Ils pourraient juste trouver une connexion mutuelle qui peut aider à mettre un pied dans la porte d’une entreprise potentielle.
« La création d’un environnement de collaboration et d’habilitation aidera grandement les entreprises à éliminer les barrières relationnelles qui existent entre les départements, les régions et les hiérarchies organisationnelles », suggère Adam Draper, vice–président des ventes – Amérique du Nord chez Introhive.
Comment pouvez-vous contribuer à ce changement culturel ?
Adam croit que la technologie est la réponse, déclarant: « La technologie peut permettre la découverte automatique des relations avec le potentiel de vente croisée afin que les ventes et le marketing puissent avoir un plus grand impact. En utilisant une technologie qui vous permet de centraliser la gestion de vos contacts et de réduire le fardeau du propriétaire de la relation, vous pouvez augmenter votre visibilité sur les données client et informer les propriétaires de relations des opportunités de collaboration potentielles. »
Lire: Comment créer un lieu de travail ouvert et collaboratif
Assister à des événements stratégiques
Rien de mieux pour le développement des affaires que la communication en face à face, faisant des événements de l’industrie un foyer pour rencontrer de nouveaux prospects, obtenir des références et développer des relations.
Avant de choisir les conférences et événements auxquels vous souhaitez assister, assurez-vous de consulter la liste des conférenciers, des sponsors et des participants et de voir si l’un d’eux pourrait être un prospect potentiel. Sur la base de vos conclusions, assistez aux événements qui présentent le plus de potentiel pour votre cabinet comptable et amenez des membres pertinents de votre équipe de développement des affaires afin qu’ils puissent également interagir avec leurs prospects et clients cibles. Un seul événement pourrait se transformer en une douzaine de nouveaux prospects nets ou plus pour l’entreprise.
Comprenez Votre capital relationnel personnel
Avec plusieurs années, voire plusieurs décennies d’expérience dans la construction de relations riches, votre réseau est vaste et profond. Et en tant que tel, il recèle beaucoup de potentiel inexploité pour votre cabinet comptable.
Regardez votre propre réseau avec un œil attentif pour voir si vous avez des connexions dans une industrie cible ou dans des entreprises potentielles. Si vous avez une relation solide avec cette connexion, vous pouvez demander une introduction chaleureuse aux personnes avec lesquelles vous devez parler et lancer le bal.
Pour trouver ces connexions communes au sein de votre propre réseau, un logiciel d’analyse des relations peut rapidement révéler ces opportunités et comment les exploiter. Par exemple, l’analyse des relations d’Introhive affiche tous les contacts au sein du réseau de l’entreprise (à la fois à l’intérieur et à l’extérieur du CRM) afin d’identifier les contacts mutuels. Introhive notera également ces relations, ce qui vous permettra de déterminer facilement « qui sait le mieux qui » afin que vous puissiez ouvrir plus de portes, plus rapidement pour votre entreprise.
Propulsez votre cabinet comptable au sommet
Les conseils ci-dessus aideront votre cabinet à surmonter les perturbations, à battre la concurrence et à augmenter ses revenus en même temps. Grâce à de nouvelles tactiques telles que la mise en œuvre d’une technologie d’enrichissement des données aux méthodes éprouvées, telles que l’adoption d’une approche commerciale centrée sur le client, votre cabinet comptable dirigera l’industrie.
Que pouvez-vous faire d’autre pour développer votre cabinet comptable? Consultez notre dernier Guide des services professionnels pour obtenir les conseils et les meilleures pratiques de neuf experts de l’industrie, dont Lauren Clemmer, Eric Fletcher, Danny Estrada et plus encore.
