Comment Doubler la Croissance de Votre Entreprise de Gestion Immobilière en Moins d’un An

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Jock McNeill était conférencier invité au Sommet PM Grow 2017, où il a donné une conférence stimulante sur la croissance par les acquisitions. Il sera de retour avec Michael Catalano au PM Grow Summit 2018 pour discuter des 5 Principes du succès de la croissance par le biais d’acquisitions.

Pendant que nous discutions de sa présentation, il a déclaré d’une manière alarmante: « Au fait, après avoir appris lors du dernier Sommet PM Grow comment un Responsable du développement des affaires (BDM) peut aider à développer une entreprise, j’ai décidé de l’essayer et maintenant nous avons doublé notre croissance. »

A DOUBLÉ NOTRE CROISSANCE. Comme si ce n’était pas grave.

Jock possède Alliance Property Management et Rent Napa Valley dans le nord de la Californie, et il se joint au salon de la gestion immobilière pour discuter de son processus de vente passé et de ce qui s’est passé lorsqu’il a changé de plan d’action.

Antécédents de Jock McNeill

Jock est copropriétaire et courtier d’Alliance Property Management, de Rent Napa Valley et de véritables partenaires immobiliers. Il fait de la gestion immobilière depuis 1999 et son rôle est passé de tout faire lui-même à un personnel de 12 ou 14 personnes à temps plein et une poignée de travailleurs à temps partiel. Il a trois bureaux dans la région de North Bay en Californie.

Jock dirige un navire serré, et il a un personnel de personnes qui sont avec lui depuis longtemps. Il est difficile de garder les bonnes personnes motivées, mais il a réussi en traitant bien son équipe et en leur offrant des opportunités.

Son processus de vente en gestion immobilière a considérablement changé au cours des cinq dernières années.

Le processus de vente d’Alliance Property Management Avant 2014

Avant 2014, leur processus de vente était assez démodé. Lorsqu’un nouveau client ou un client potentiel appelait, Jock prenait l’appel en tant que courtier et copropriétaire. Il a pris rendez-vous pour vérifier la propriété, et il s’y est rendu pour rencontrer le propriétaire et évaluer la maison. Il les inscrivait, les introduisait dans le portefeuille de gestion immobilière d’Alliance et remettait le client à un gestionnaire immobilier.

Il a tout suivi dans un cahier à spirale.

Jock a fait son propre suivi et savait qu’il manquait des opportunités. L’entonnoir des ventes avait des fuites, mais il était capable de fermer deux ou trois nouvelles propriétés par mois. Il a dû parler à cinq ou six pistes afin de fermer ces deux ou trois, mais ce n’est pas un mauvais taux de réussite. Les pistes de Jock étaient chaleureuses, et surtout des références. Son entreprise était bien connue dans la communauté, alors qu’il fermait suffisamment de nouvelles affaires pour compenser la perte naturelle de clients actuels, il savait qu’il pouvait faire mieux.

Refonte du Processus de vente et Passage au Numérique: 2014 – 2017

En 2014, lors de la conférence NARPM d’Atlanta, Jock s’est engagé à s’inscrire avec LeadSimple et Fourandhalf pour commencer à gérer les prospects et à investir dans le marketing. Cela a créé une bonne base pour l’entonnoir des ventes de son entreprise. Il a commencé à traquer les pistes. Il a commencé à suivre. Son ratio proche a augmenté en raison des nouveaux processus qu’il avait mis en place.

Si vous vous demandez ce qui lui a fait réaliser qu’il était prêt pour le marketing, c’est simple:

Numéros.

Jock a dit qu’il était facile de faire le calcul et de voir que s’ils investissaient un peu dans une infrastructure de vente et de marketing, ils le récupéreraient assez rapidement. Ils ont commencé à faire plus de publicité, ont investi dans le marketing et ont appris que plus ils mettaient de volume dans l’entonnoir, plus ils pouvaient utiliser efficacement leurs efforts et leurs ressources. Lorsque vous mettez plus d’argent dans cet entonnoir de vente, les fuites deviennent plus chères.

Jock savait colmater les fuites.

Avec ces nouveaux processus, les quatre gestionnaires immobiliers du bureau de Santa Rosa ont commencé à prendre de nouveaux appels d’affaires lorsque Jock n’était pas disponible. Il ne voulait pas manquer ces appels, et le système de routage des appels LeadSimple a été mis en place afin que quelqu’un réponde toujours à un appel d’un nouveau client potentiel. Cette activité a augmenté et Alliance a doublé ce qu’elle fermait chaque mois. Cela signifiait que cinq ou six nouvelles portes étaient signées chaque mois.

Cela a également bien fonctionné car lorsque les gestionnaires immobiliers parlaient à de nouveaux clients, ce sont eux qui ont finalement assumé la gestion de cette maison. Parfois, les comptes sont gagnés simplement sur la base de la chimie. Si vous n’aimez pas la personne à qui vous parlez, vous n’allez pas travailler avec elle. Si vous pouvez vous parler facilement et qu’il semble que vous soyez sur la même longueur d’onde, votre relation de travail est déjà bien entamée.

Croissance exponentielle des activités de gestion Immobilière Après le Sommet PM Grow 2017

Quelques mois avant le Sommet PM Grow en février 2017, Jock a recommencé à penser à emprunter une voie différente. Il songeait à embaucher une personne des ventes et du marketing parce qu’il y avait un sentiment qu’avec les nouvelles responsabilités commerciales, les gestionnaires immobiliers n’étaient pas en mesure de passer suffisamment de temps à gérer des propriétés.

Business Development Managers et Culture d’entreprise

Lors du Sommet, on a beaucoup parlé des Business Development Managers (BDM). Plusieurs intervenants ont discuté de ce qu’ils font, de la façon dont ils contribuent à l’organisation et de leurs responsabilités.

Ce sont des informations auxquelles vous devez être exposé pour pouvoir les utiliser. Il n’y a pas un livre que vous pouvez lire ou un blog que vous pouvez suivre. Vous devez parler à des personnes qui ont expérimenté ce qu’un bon BDM peut faire pour une entreprise. L’exposition à cette expertise a solidifié beaucoup d’idées pour Jock, et ce rôle de vente et de marketing a commencé à prendre forme.

Changer les cultures sur le lieu de travail: Trouver la bonne gestion immobilière BDM

L’un des gestionnaires immobiliers de Jock l’attendait à son retour de PM Grow plus tôt cette année. Il voulait un rôle différent dans l’entreprise, et il avait quelques idées sur la façon de parler à de nouveaux clients et sur ce qu’il fallait faire pour attirer plus d’affaires. C’était un gestionnaire immobilier Jock et l’équipe connaissait et respectait. Il était un atout pour l’équipe, alors ils ont décidé de lui donner un coup de feu en position BDM.

Tirer le meilleur parti de Votre gestion immobilière BDM

La rédaction de la description de poste a été difficile. Jock savait qu’il voulait que le BDM (Michael) amène de nouveaux clients et ne manque aucune enquête. Il a évolué vers le rôle supplémentaire d’aider à mettre les nouvelles propriétés sur le marché. Cela prend beaucoup de temps, et à mesure que de nouveaux clients arrivaient à bord, les gestionnaires immobiliers se sentaient submergés. Alors, Michael, le BDM, a commencé à prendre des photos des maisons et à préparer les listes. Ensuite, il a été remis à un gestionnaire immobilier pour le marketing, la présentation et la location. Michael est également responsable des événements de réseautage et d’autres initiatives de marketing sortant.

Meilleures affaires, Meilleurs numéros

Rappelez-vous, Jock est un gars de chiffres.

Au cours des trois premiers mois suivant la nomination de Michael au poste de BDM, 30 nouvelles unités ont été fermées. Cela se décompose à environ 10 par mois. Au cours des trois prochains mois, ils sont sur la bonne voie pour fermer environ 15 nouvelles unités par mois.

Ça marche.

Contrôle de la qualité et une étrange Façon de louer des maisons

Il est important que le Responsable du développement des affaires comprenne quel type de maisons l’entreprise souhaite apporter. Chez Alliance Property Management, ils recherchent des emplacements spécifiques et des propriétés en bon état. Les propriétaires et les propriétaires sont contrôlés. Il est facile de dire quel type de client vous obtenez lorsque vous recommandez des travaux qui doivent être effectués avant que la propriété ne soit mise sur le marché, et il y a un recul. Si un propriétaire est à l’aise de louer une maison avec un tapis vieux de 20 ans, cela ne sera pas de bon augure pour l’avenir de votre relation.

Certains MDR seront impliqués dans les renouvellements de bail. C’est un non-problème pour la société de Jock parce qu’ils ne font pas de baux.

C’est vrai – pas de baux.

Alliance Property Management écrit des contrats mensuels. Si un locataire devient un problème ou ne paie pas de loyer, vous pouvez résilier le contrat le mois suivant. Vous pouvez les sortir de votre propriété sans motif. C’est génial car avec un bail, vous devez prouver la violation. Cela prend du temps, et tout le monde sait que la Californie est un État favorable aux locataires. Ainsi, pendant que vous renoncez à la garantie d’un locataire à long terme, vous obtenez la tranquillité d’esprit que vous pouvez éliminer immédiatement les problèmes liés à un locataire non performant. Le marché en ce moment est suffisamment fort pour que les postes vacants ne soient pas une préoccupation. Le chiffre d’affaires peut être facilement géré.

Objectifs de croissance des activités d’Alliance Property Management pour Jock

Jock est à l’aise avec cette croissance. Il croit en une croissance intelligente plutôt qu’une croissance rapide.

Pourquoi? Pour qu’il ne tue pas ses employés.

Il a une excellente équipe qui travaille avec lui, et il ne veut pas que quelqu’un s’épuise. Cela a également un impact sur le niveau de service qu’il peut fournir à ses clients. Tout le monde a besoin de se sentir soutenu, apprécié et capable. Faire entrer 10 nouvelles unités par mois signifie 120 nouvelles unités par an. C’est une croissance de 12%, ce qui est assez exceptionnel et extrêmement durable.

En termes de résultats de suivi, Jock n’est pas un micro-gestionnaire. Il donne à son BDM les buts et objectifs, et le laisse travailler vers eux avec ses propres méthodes. Ils parlent beaucoup et partagent constamment des informations. Tout est chargé dans LeadSimple, des appels téléphoniques aux réunions en passant par les événements de réseautage.

Sujets favoris: Coûts d’acquisition de clients (CAC) et Valeur du contrat annuel

Dépensant environ 100 000 a par an en salaire et en marketing, le coût d’acquisition de clients de Jock est de 833 $. Chacune des nouvelles unités que son BDM apporte a une valeur contractuelle de 2 000 $. Faites le calcul, et vous verrez que Jock rembourse ses coûts d’acquisition dans environ quatre mois.

C’est la recette du succès.

Alex parle tout le temps de ceci : lorsque vous pouvez rembourser vos coûts d’acquisition de clients dans les six mois, vous disposez d’une opportunité phénoménale. Consultez le site Web de Fourandhalf. Sur la page de tarification, vous trouverez un widget qui fait des calculs sérieux pour vous aider à calculer votre CAC et votre ACV et d’autres choses.

Jock apprend et met en œuvre, et si vous avez des questions sur ce qu’il a fait ou comment vous pouvez le faire aussi – contactez Fourandhalf – Marketing Internet pour les gestionnaires immobiliers.

Une note de notre sponsor – Le Sommet PM Grow

Jock a fait un changement important en raison du Sommet PM Grow.

C’est la première conférence pour les entrepreneurs en gestion immobilière. Si vous voulez faire passer votre entreprise au niveau supérieur, rencontrer et vous mêler à des personnes intelligentes et vous associer à des propriétaires d’entreprise axés sur une croissance intelligente, vous devez y arriver. Le sommet PM Grow 2018 couvrira tout, de la culture d’entreprise à la technologie. Nous nous concentrerons principalement sur la croissance et le maintien de votre activité de gestion immobilière et sur la création de nouvelles sources de revenus telles que les ventes et l’entretien. Vous entendrez parler d’experts des ventes et du développement des affaires.

Vous devez y assister.

Nous avons 315 billets disponibles, et il en reste peut-être 100 à ce stade. Il est tôt, et il se vendra. Mettez le code ALEX quand vous réservez, et obtenez 100 off de rabais.

PM Grow Summit 2018 aura lieu du 31 janvier au 2 février. Visitez le https://pmgrowsummit.com/ pour plus d’informations ou pour obtenir vos billets.