7 des Meilleures Stratégies de Pitch de Vente En Multipropriété pour Conclure Plus de Transactions

Le meilleur argumentaire de vente en temps partagé peut faire de la magie, mais il y a beaucoup plus qu’une phrase fantaisiste ou la ligne parfaite. Voici ce qui se passe dans les coulisses.

Recherchez une multipropriété aujourd’hui, et vous pouvez trouver n’importe quel nombre d’entreprises qui les vendent. De grands noms comme Marriot et Hilton habitent l’espace de multipropriété avec des entreprises plus petites et spécifiques à l’emplacement comme Breckenridge Grand Vacations. Mais si vous revenez au début des années 1980, lorsque la multipropriété commençait à décoller aux États-Unis, il n’y avait pas beaucoup d’options parmi lesquelles choisir. Le meilleur argumentaire de vente en multipropriété était sans doute basé sur l’idée qu’il était moins cher d’acheter une multipropriété que de payer une location de vacances chaque année.

Cela aurait pu très bien fonctionner si vous vendiez à des personnes qui voulaient jouer au golf à Hilton Head chaque été ou en vacances à Hawaï chaque hiver. Ce n’est pas une mauvaise ligne, même aujourd’hui. L’économie est certainement suffisante pour influencer les gens – surtout lorsque vous ajoutez le fait que les prix des locations de vacances continueront d’augmenter.

Est-ce le meilleur argumentaire de vente en multipropriété que vous ayez dans votre manche? Si c’est le cas, vous manquez de bonnes choses. Il y a tellement plus à votre disposition. Bien sûr, la glace à la vanille est bonne, mais vous ne voulez pas essayer ce double chocolat ou le maple deluxe?

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Les meilleures stratégies d’argumentaire de vente en temps partagé ne sont pas ce que vos prospects attendent

D’accord. On s’occupe de l’éléphant dans la pièce, d’accord ? Les ventes en multipropriété n’ont pas une grande réputation. La plupart des gens s’attendent à une vente dure à haute pression qui est assez agressive. En effet, les premiers jours des ventes en multipropriété étaient précisément cela. Les choses ont changé. Les vendeurs les plus prospères se rendent compte aujourd’hui que la meilleure façon de conclure un accord est de construire une relation, même si elle est temporaire. C’est important à souligner, et l’une des meilleures stratégies d’argumentaire de vente en temps partagé pour commencer.

1. Reconnaissez le passé, concentrez-vous sur l’avenir

Il n’y a rien de mal à dire aux prospects que vous savez que les ventes en multipropriété ont la réputation de subir beaucoup de pression. Ce n’est pas un secret que tu donnes. Faites un suivi en leur faisant savoir que vous ne faites pas d’affaires de cette façon. Votre objectif est de les aider à vivre une vie meilleure et plus épanouissante. Dans ce cas, c’est en partageant des opportunités de vacances avec eux.

2. Utilisez les faits à votre avantage

Il existe une grande variété d’études mettant en évidence les avantages des vacances. De la réduction du stress à la réduction du risque de maladie cardiaque en passant par l’augmentation de la productivité, vous pouvez trouver toutes les statistiques que vous souhaitez sur les avantages des vacances. Utilisez ces faits dans votre argumentaire de vente pour aider vos prospects à réaliser qu’il s’agit d’un investissement dans leur santé.

3. Mettez en évidence le système de points

Une chose que beaucoup de prospects craignent est de s’enfermer dans le même endroit au même moment année après année. Si vous vendez des multipropriétés qui utilisent un système de points, assurez-vous de présenter les nombreuses destinations disponibles. Soulignez la flexibilité d’utilisation des points à différents moments de l’année. Peuvent-ils retourner des points s’ils ne les utilisent pas dans un an ? Assurez-vous de jouer l’idée qu’ils peuvent économiser des points et prendre de plus grandes vacances d’un an.

4. Montrez la nature prévisible de la multipropriété

À l’opposé de ce groupe précédent, certaines personnes chérissent d’aller « chez elles » chaque année. Ils aiment manger dans leur restaurant préféré, admirer les sites et même rencontrer de vieux amis qu’ils voient chaque année. Ce groupe pourrait aimer l’idée d’avoir cette fiabilité dans sa vie. Ils savent que, sans faute, ils peuvent compter passer une semaine dans la destination la plus désirée chaque année.

5. N’oubliez pas de vous connecter

Il est normal de raconter des histoires et d’être authentique. Les acheteurs d’aujourd’hui s’attendent à cela. Partagez vos propres expériences de voyage et votre liste de choses à faire. Être soi-même pourrait être l’une des meilleures stratégies d’argumentaire de vente en temps partagé simplement parce que c’est si inattendu et cela réduit l’anxiété de votre prospect.

6. Séparez-vous de la concurrence

Selon PRNewswire, il existe près de 1 600 stations de multipropriété aux États-Unis avec plus de 204 000 unités. C’est une compétition sérieuse! Mais toutes les multipropriétés ne sont pas identiques et, en tant que vendeur en multipropriété, vous devez tirer le meilleur parti de ces différences. Par exemple, Breckenridge Grand Vacations s’associe à des dizaines d’entreprises de la région pour offrir des rabais sur tout, de la location de snowboard aux vins, en passant par la garderie pour chiens et les restaurants. Vous pouvez obtenir des tarifs réduits sur les excursions à vélo, la tyrolienne, le golf, les visites historiques, les excursions en kayak, les promenades en train et la location de motoneige.

Marriot Bonvoy, quant à lui, offre des emplacements dans le monde entier et la possibilité de gagner des points grâce à la location de voitures, aux vols et aux achats par carte de crédit. Comme vous pouvez l’imaginer, ces options plairont probablement à des publics très différents.

7. Suivi

Alors que la forte poussée des ventes en multipropriété est pour une clôture immédiate, nous savons tous que cela ne se produira pas à chaque fois. Vous pouvez cependant demander la permission de faire un suivi avec vos prospects. Mettez-les sur votre liste d’e-mails et d’appels afin de pouvoir partager avec eux des mises à jour telles que des changements de prix, une future augmentation de prix (afin qu’ils puissent entrer avant que le prix ne monte), de nouveaux emplacements, des avantages supplémentaires, etc.

Le but ici est de maintenir la relation. Cela ne vous fait pas de mal de les avoir sur votre liste de newsletter électronique. Et si vous avez suivi les autres stratégies, en particulier en étant authentique et en vous connectant avec eux, ils pourraient être ouverts à offrir des références.

Alors que le meilleur argumentaire de vente en temps partagé sera un peu différent pour chaque situation, faire de certaines de ces idées les vôtres peut vous donner une longueur d’avance sur la concurrence. Plus important encore, ils peuvent vous aider à vous concentrer sur vos clients, ce qui est la véritable clé pour augmenter les ventes dans presque tous les secteurs d’activité.

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